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贾耀勇:2007年度大中电器重点打造“五金”工程


发布者: 来源:本站 更新日期:2018-09-18 09:39:10 人气:0

 

  在过去的2006年,大中电器再次取得不俗的业绩。在新年到来之际,联商网约到大中电器副总经理兼经营管理总监贾耀勇先生,就大中电器的经营管理战略,进行专访:

  记者(以下简称记):贾总您是如何理解连锁经营的本质?

  贾耀勇(以下简称贾):让每个人做好每件最简单的事,最终组合成为一项最成功最完美的事业,实现个人价值的最大化,企业利润的最大化。

  贾:1.尽可能的吸引客流,同时尽可能将客流变的有效。总客流是通过报广、网络、DM单等方式吸引到店里的所有顾客,无效客流是因为价格、服务、缺货、买赠活动不当、竞争对手的恶意竞争等各方面的原因而损失的顾客。所以应尽可能通过价格、服务、技巧、话术等实现将客流变的有效。

  2.尽可能将价格变成有效价格,以最少的投入、最大的吸引力、最合适的成交价格,通过话术寻求盈利和费用的平衡。标价是通过成本价和控制前期毛利率的相叠加实现的,各项优惠折让是通过黄券、白券、买赠、直降等方式产生。所谓成交价格的艺术,就是有效组合各种优惠措施时间成交,要做的好、做的巧、折让少。

  3.尽可能增加销售、降低成本实现利润最大化,追求费用合理化,销售、毛利最大化,单店达到盈亏平衡点至上。

  贾:根据中国家电连锁业2007年竞争态势,结合公司最新发展战略规划,2007年,我们将工作概括为一个中心、两个分析、三个重点、五项工程,八项指标,十二项管理要素。

  一个中心是指继续以全面提升单店经营效益为中心,优化店面结构,提高单店质量,走提升单店效益与巩固规模优势相结合的发展道路。

  两个分析,1.店面分析:加强对重点关注门店的经营状况分析与督导; 2.区域分析:加强对区域市场的经营思路和盈利模式分析。

  三个重点,1.重点门店亲自督导;2.重点项目亲自谈判;3.重点时段亲自操作。

  店长是一线执行力的保障,是店面营销的灵魂。店长80%有大专以上学历,90%有业内工作经验,但能力有限、授权有限,实操性、主动性差,流程不熟,激励机制需健全。

  2.营销分析指导细化到重点店面、时间段、品类,电线.每月对在岗人员、储备人员进行341考评;

  五项工程之二:金牌卖手招募工程1.分析重点品类品牌的优秀卖手分布状况,建立优秀卖手档案库;

  2.制定促销员店面模拟销售线;促销员(卡)档案库、离职、收入调查表、蔚蓝亲情卡,分析离因,降低促销员流失率;

  4.启动快乐服务007行动,固化全流程优质服务(含防损、送货)。

  传统品类(彩、冰、空和通讯)销售占比极高,前10大品牌的销售占比也达到45。57%,传统品类与重点品牌的提升空间巨大,找出影响传统品类、重点品牌店面销售的短板,并及时有效地解决,是07年破解瓶颈,实现销售提升的重要途径。1.加强问题门店传统品类、重点品牌的周销售同比环比跟踪、分析与督导;

  2. 每月一次重点品类(品牌)促销员专项培训考核,保证促销员销售能力、服务水平与销售任务相匹配;

  通过本项工程,希望重点品牌促销员进店率达98%,主流型号出样率达90%以上。

  通过本项工程,希望2007年顾客信息库增长25%,会员信息增长率25%。

  1.以五星级门店考核、金牌店长培训提升综合管理水平;2.店面改造设计的资金、人员、时间向重点店面倾斜,精细分析营销数据,有效吸取业内成功设计元素,由随机的单一改造翻新向统筹规划综合调整升级,打造精品店特色店。

  3.每月对重点门店的品类销售状况、商品出样、促销员短缺、店面硬件改造、店长部门经理能力、营销活动策划、异常趋势等因素进行综合分析,并协同跟进解决;


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